Análise Win/Loss
Entenda as estatísticas por trás das vendas eficientes
Sua equipe precisa entender todo o processo de vendas
Segundo pesquisa (Schroder, 2009), as chances do cliente compartilhar a verdade completa para os vendedores é de apenas 38%, ou seja, em 62% das situações os vendedores não têm uma compreensão completa e precisa do motivo pelo qual eles perderam a venda.
A aferição realizada por uma área neutra aumenta muito a chance do cliente falar o que realmente pensa e o real motivo da sua decisão. Isso é análise Win/Loss.
A análise Win/Loss não é uma pesquisa de satisfação e sim uma metodologia de pesquisa focada na área comercial da empresa. Ela permite analisar os motivos dos ganhos e das perdas de clientes.
Essa análise deixa claro os fatores decisivos para efetivação da compra e também por quais motivos a compra não foi efetivada.
Oportunidades
São as pessoas que demonstraram algum interesse por seus produtos e serviços e deram abertura para iniciar uma negociação.Propostas
São os possíveis clientes, aqueles que aceitaram receber uma proposta comercial.Win ou Loss
Após o envio de uma proposta comercial no final do funil de vendas temos a decisão do cliente de comprar ou não nossos produtos ou serviços.Transpondo obstáculos para ganhar mais
Estatisticamente perdemos mais que ganhamos! O volume de perdas é gigantesco! Por que não aprender com os erros!? A ideia da análise Loss é perguntar para os clientes que perdemos, Por qual motivo te perdemos? Com essas informações corrigir as falhas e passar a ganhar mais!
Da mesma forma. Por qual motivo ganhamos? Quais são os pontos fortes que me fizeram ganhar? E a partir daí potencializar estes pontos fortes, saber quais foram as melhores praticas que levaram os vendedores a ganhar mais.
A análise Win/Loss melhora a gestão da jornada de compra do cliente se aplicada corretamente pode gerar um retorno de 10 a 30% de Hit Rate (taxa de acerto) e aumentar conversão dos clientes.